VARTOTOJIŠKUMAS
spalio 16, 2015

Kaip reklama manipuliuoja vartotojais

Kaip reklama manipuliuoja vartotojais

Specialistai išnagrinėjo keletą publikacijų apie tai, kaip reklama manipuliuoja žmonių emocijomis ir išsiaiškino, kokių priemonių pagalba kompanijos kuria sau lojalią auditoriją ir verčia žmones pirkti nereikalingus daiktus.

POPULIARIOS TEMOS

Prekių ženklai skolinasi apgaulingus vaizdinius iš populiarių filmų bei serialų, naudodami juos savo reklamoje – žmonės mato ekrane sąlygas, kuriose gyventi jie negali sau leisti. Tarkime, Reičel ir Monika iš serialo „Draugai“ gyvena erdviame bute Manhetene, nors pirmoji dirba oficiante, o antroji – virėja.

Kompanijos naudoja panašius prieštaravimus savo reklamose, rodydamos atseit vidutinius statistinius žmones, kurie vis dėlto gyvena geriau nei tai įmanoma realiame gyvenime. Dėl to žiūrovai jaučiasi mėgstamų šou herojais ir jiems kyla noras pirkti tai, kas reklamuojama.

Be to, stengiamasi išsikovoti vartotojų lojalumą naudojant savo reklamoje populiarias masinėje auditorijoje temas – sporto varžybas, žvaigždžių gimtadienius, naujų filmų premjeras.

APGAULĖ IR GUDRYBĖS

Nežiūrint į tai, kad šis metodas yra vienas seniausių, žmonės ir toliau užkimba. Kai prekė parduodama su nuolaida, žmogus galvoja, kad gali sutaupyti – 10, 20 ar net 50 procentų. Realybėje dauguma parduotuvių net neplanuoja parduoti tos prekės aukštesne kaina ir sąmoningai mažina kainas, nelaukdamos sezono pabaigos.

Yra ir kitų išbandytų schemų, pavyzdžiui, pasiūlomos trys prekės už dviejų prekių kainą. Paprastai žmonės ateina pirkti konkrečių produktų, tačiau kai jiems pasako apie galimybę įsigyti dar vieną nemokamai, jiems sudėtinga atsisakyti. Rezultate jie ima tai, ko jiems nelabai reikia.

Vienas rafinuotesnių būdų – pažadėti prekę su nuolaidą ar su akcija, bet ne iš karto, o praėjus tam tikram laikui nuo pirmojo pirkinio. Vartotojui pranešama, kad jeigu jis dabar paims tris daiktus, tai po mėnesio dviejų savaičių laikotarpyje turės galimybę įsigyti prekes pigiau ar apskritai nemokamai. Tačiau tikimybė, kad žmogus sugrįš į šią parduotuvę sutartu laiku itin nedidelė.

BAIMĖS

Žmones neretai kažką perka iš baimės – jie bijo prastai atrodyti, pasirodyti kvailiais, atsilikti karjeroje, palikti šeimą pavojuje, tapti kaimynų ar kolegų pajuokų objektais. Marketologai sumaniai žongliruoja šiomis baimėmis, kurios iš tikrųjų yra visiškai nepagrįstos.

Be to, kad kompanijos savo reklama verčia TV žiūrovus jaustis nepakankamai sėkmingais, kartais jos sąmoningai gąsdina žmones ligomis.

Tarkime kiaulių gripo epidemijos metu valymo priemonių markė Lysol pakabino savo tinklapyje skelbimą, kuris bylojo: „Kol kas mes nežinome, kas skatina viruso plitimą, tačiau nurodytos higienos priemonės padės užkirsti kelią ligai“. Kitaip sakant, kompanijos atstovai davė užuominą, kad antibakterinio muilo naudojimas priartins žmoniją prie problemos sprendimo.

REKLAMA ŽAIDIMO PAVIDALU

Kai kurios kompanijos sukuria žaidimus – kompiuterinius ar mobilius – su savo prekėmis pagrindinių herojų vaidmenyse. Pavyzdžiui, vienos stambiausių pasaulinių kompanijų General Mills tinklapyje tam tikrą laiką veikė žaidimas apie Lucky Charms prekės ženklo dribsnių ir medaus riešutų nuotykius. Tokios pramogos plinta kaip virusas ir skatina įpratimą prie produkto, ypač vaikams.

ATSKIRŲ PREKIŲ IR ĮVYKIŲ SUREIKŠMINIMAS

Buvo laikai, kai niekam nerūpėjo briliantai, tačiau 1938 metais juvelyrinei kompanijai De Beers prireikė skubiai padidinti pardavimus ir reklamos agentūra N. W. Ayer sukūrė reklaminę kampaniją, populiarizuojančią jaunimo tarpe sužadėtuves su briliantiniais žiedais. Tučtuojau šis akmuo tapo nepakeičiamas daugybei žmonių.

Panašiu būdu reklaminės kampanijos išpopuliarino kavos pertraukėles, dezodorantus ir pavertė Santa Klausą gyvenimu besidžiaugiančiu senuku iš pikto elfo.

SPALVOS

Pasitelkus spalvų psichologiją, galima priversti vartotoją jausti pojūčius, kurie naudingi reklamos užsakovui. Tarkime, raudona spalva sukelia apetitą, mėlyna – pasitikėjimą, oranžinė – draugiškus jausmus, o žalia spalva reiškia stabilumą ir klestėjimą.

NOSTALGIJA

Prezentuodami prekę brandesnei auditorijai, reklamininkai neretai verčia juos prisiminti „senus gerus laikus“ – panaudodami įžymybes, dainas ar paminėdami filmus, kurie buvo populiarūs prieš 10 metų.

SKUBUMAS

Išmesdami į rinką ribotą prekių kiekį, prekybininkai verčia patikėti unikalia galimybe, kuri daugiau nepasikartos. Tačiau jeigu tų, tarkime, gėrimų, skoniai būtų išties populiarūs, kompanija neribotų jų pardavimo laiko. Na o žmonės emocingai reaguoja į galimą praradimą ir siekia kuo greičiau gauti produktą.

TIKSLO IŠKĖLIMAS

Kavos kortelės, kurias užpildęs iki galo žmogus gauna nemokamą gėrimo puodelį, skirtos priversti jį sugrįžti būtent į tą kavinę. Tačiau vartotojui kyla dar didesnis noras pasiekti tikslą, jeigu pora apsilankymų iš anksto apmokėti – tai padidina socialinę motyvaciją, kadangi žmogui atrodo, jog jis jau padarė kažkokias pastangas.

www




 

Comments are closed.